Nos últimos anos, o mercado financeiro brasileiro tem vivido um debate acalorado sobre a relação entre assessores de investimento, corretoras e seus clientes. No centro da discussão está a nova Resolução CVM 179, que tem impulsionado a transição do modelo tradicional de corretagem de mesa — baseado em taxas proporcionais às operações — para o fee fixo, uma remuneração mensal fixa, independente do volume transacionado e da natureza dos investimentos realizados. Pressões regulatórias, quedas no mercado de renda variável nacional por um período prolongado e demandas por transparência frequentemente impulsionam essa mudança. Mas ela é ideal para todos? Como isso impacta o alinhamento entre assessores e diferentes perfis de clientes? A teoria dos incentivos traz luz a essas questões.

A Teoria dos Incentivos e seu papel no mercado financeiro

Nascida com Adam Smith no século XVIII e refinada por nomes como Steven Levitt no livro Freakonomics, a Teoria dos Incentivos explica como recompensas e custos guiam o comportamento humano. Pessoas agem quando há benefícios — sejam financeiros ou sociais — e tendem a se acomodar sem eles. Em uma assessoria de investimentos, isso também acontece: a corretagem estimula o assessor especialista em renda variável a buscar oportunidades para clientes arrojados, já que sua remuneração reflete o volume, o risco e, no longo prazo, a qualidade das operações. No fee fixo, esse incentivo tende a sumir — o pagamento é fixo, com ou sem esforço extra. Para o cliente conservador, que valoriza estabilidade e evita operações frequentes, o modelo fixo pode funcionar. Já para o investidor agressivo, que vive de volatilidade, mira retornos altos e exige um atendimento especializado, o desalinhamento na maior parte dos casos é evidente. Um sistema mal desenhado, qualquer que seja, como mostra a teoria, reduz o empenho e compromete o serviço.

O fee fixo não é uma solução universal

Muitos profissionais exaltam o fee fixo como o santo graal da ética e transparência — uma ideia sedutora, mas que não se sustenta para todos os casos. Para clientes conservadores, focados em renda fixa ou estratégias de longo prazo, o modelo fixo pode oferecer previsibilidade, alinhamento e muitas vezes, sim, uma rentabilidade maior, livre de comissões ocultas. Mas apresentá-lo como o único modelo justo ignora o investidor arrojado, que precisa (e exige!) de dinamismo, contato próximo e frequente e um serviço especializado.

Os defensores ferrenhos do fee fixo muitas vezes escondem que, para certos perfis, o modelo limita o serviço, especialmente quando análises aprofundadas e proximidade são essenciais, e mascaram isso como virtude. Transparência de verdade é reconhecer que cada cliente merece um modelo ajustado às suas necessidades, não um padrão imposto.

Dá para ser ético, transparente e bem remunerado ao mesmo tempo. O investidor tem seu papel: avaliar o serviço com cuidado. Se um assessor age de forma desonesta ou ineficiente por longo tempo, a culpa é compartilhada — do profissional, por falta de ética e/ou capacidade, e do cliente, por sua inércia e falta de julgamento. Integridade e diligência caminham juntas no mercado.

A incoerência das críticas ao modelo tradicional

A onda de críticas contra a corretagem não se justifica por motivos claros. Primeiro, o mercado já filtra os profissionais ruins naturalmente: um assessor que não entrega um bom atendimento perde clientes rápido e eventualmente acaba sendo “expulso” da profissão. Segundo, as notas de corretagem, enviadas diariamente aos investidores, já garantem transparência envolvendo transações em renda variável há décadas no Brasil.

A Instrução CVM nº 51, de 1984, por exemplo, já estabelecia que as corretoras deveriam manter registros detalhados das operações e fornecê-los aos clientes, mas não especificava a periodicidade diária ou o formato exato. A prática de envio diário ganhou força com a digitalização e a necessidade de atender às exigências fiscais, como a declaração de Imposto de Renda, que depende dessas informações. A partir dos anos 2000, com o avanço tecnológico e a integração via Sinacor, essa entrega diária passou a ser um padrão de mercado, embora não haja uma lei explícita que fixe um marco temporal único para essa obrigação.

Ou seja, ao menos nos últimos 20 anos não há que se falar em falta de transparência envolvendo operações tradicionais em renda variável no mercado financeiro brasileiro.

Terceiro, como dito anteriormente, o mercado tende a se ajustar de forma natural. O investidor pode mudar de assessor a qualquer momento, caso acredite que o serviço prestado não está à altura de suas necessidades. Isso graças à ausência de barreiras contratuais, como períodos de carência, prática que jamais foi disseminada por assessorias de investimentos, justamente por ser um modelo de negócio baseado em flexibilidade e competição. O mesmo não se pode dizer da maioria das gestoras e family offices, por exemplo, onde taxas de saída e compromissos de permanência costumeiramente são estabelecidos.

Em quarto e último lugar, quem não precisa de suporte especializado pode recorrer ao autoatendimento, que conta com taxas menores. Mas querer um especialista dedicado, uma tecnologia de ponta com latência mínima e serviços auxiliares sem pagar valores adequados por tudo isso é simplesmente incoerente. A corretagem não é o vilão que pintam; ela tem falhas, mas também mecanismos naturais de ajuste.

A ilusão do fee fixo como único formato aceitável

Os defensores do fee fixo vendem o modelo como uma resposta mágica, mas isso só costuma ganhar tração de modo universal durante períodos de queda do mercado — algo comum em RV. Um assessor qualificado precisa de remuneração estável, esteja o mercado em alta ou baixa. Afinal, como ele buscará formação e pagará por serviços de análise, portais de notícias, profissionais auxiliares e tudo o que é necessário para prestar um bom atendimento ao público arrojado? Qual será o incentivo dele para se diferenciar dos outros profissionais e investir horas frente às telas? Dizer que o fee fixo é sempre melhor é simplista demais. Sem incentivos, o esforço diminui, e o cliente arrojado, que depende desse serviço, sai perdendo.

Um caso real mostra isso. Certa vez vi um investidor se queixando em uma rede social. Ele contou sobre o seu assessor ter o telefonado e sugerido trocar um ativo de sua carteira por outro. Fez questão de mencionar que o assessor gastou alguns minutos explicando o racional da recomendação e, no fim, sugeriu que a recomendação fosse executada pela mesa de operações, o que geraria uma corretagem maior e o recompensaria pela sua diligência, obviamente. O investidor relatou ainda que acatou a sugestão, mas optou por fazer a operação por conta própria. Depois disso, contou que o assessor parou de sugerir ideias e nunca mais o retornou. “É óbvio que ele só estava interessado na corretagem”, disse. Mas pense: por que alguém gastaria dias analisando ativos e pensando em movimentações que gerem valor para a sua carteira, sem ganhar (quase) nada em troca? O aconselhamento financeiro de qualidade se tornou algum tipo de caridade?

O assessor não parou por ser “pego”; o cliente só não quis pagar pelo serviço e o profissional deixou de oferecê-lo. Quem aceita trabalhar nessas condições por muito tempo não está entre os mais preparados, pelo contrário. É simples assim. Na verdade, em muitos casos isso nivela o serviço por baixo. Pense numa cirurgia: você escolheria um médico novato, formado em uma instituição duvidosa e com preço baixo, ou um experiente, com especializações e formação sólida, que cobra mais pela sua competência?

E ao contratar um professor para o seu filho? O único critério é o preço? Ou a didática, a experiência e a qualificação do profissional contam mais?

Quase toda profissão reconhece o valor do serviço prestado por um profissional capacitado, e ninguém questiona o justo lucro embutido nos preços cobrados. É natural — e esperado — que um profissional capacitado cobre de acordo com sua expertise. Por que com o assessor de investimentos seria diferente?

Agora, se há reclamações sobre a capacitação de alguns assessores, por que não elevar as barreiras de entrada na profissão — com requisitos mais rigorosos ou certificações mais exigentes — em vez de culpar uma suposta falta de transparência? Reduzir os problemas do setor a uma narrativa simplista, que nem sempre retrata a realidade, além de injusto, desvaloriza a profissão do assessor, afasta os melhores talentos para outras funções e empurra a indústria especializada para um rumo insustentável.

Exemplos que falam por si

Um caso emblemático reforça essa lógica: o fundo Medallion, gerido pela Renaissance Technologies. Entre 1988 e 2018, ele entregou um retorno anual líquido de taxas de cerca de 40%, mesmo com períodos de perdas — um desempenho excepcional, muito acima da média da indústria. E quanto cobravam por essa gestão? Uma taxa de performance de 44%, significativamente superior ao padrão do mercado. Esse valor reflete a qualidade do trabalho: os gestores, altamente capacitados, geraram resultados extraordinários. Se um crítico exigisse reduzir essa taxa para, digamos, 2% ao ano, o que ocorreria? Os melhores profissionais deixariam o fundo, e seu desempenho futuro não replicaria (nem de perto!) o passado. Remuneração alta atrai talento; a relação é direta.

Alguns podem argumentar que isso é uma exceção, um caso único que não serve de exemplo. Pelo contrário: o Medallion mostra justamente que serviços fora da curva existem e que tentar nivelá-los por baixo, como se fossem padrão, ignora o valor da excelência. Não se enganem: existem muitos profissionais excelentes no Brasil.

O valor do trabalho em perspectiva

Em profissões como medicina ou engenharia, o resultado do trabalho muitas vezes é visível de imediato: uma cirurgia bem-sucedida ou uma obra concluída falam por si. No mundo dos investimentos, especialmente em renda variável, nem sempre é assim. A natureza dos ativos geralmente faz com que os resultados — positivos ou negativos — só se mostrem no longo prazo, dependendo de ciclos de mercado e estratégias bem executadas. O papel do assessor é orientar o investidor nos períodos de baixa, aconselhando-o a comprar ativos descontados (com o devido critério), pavimentando o caminho para lucrar nas altas. Mas, quando estes agentes cedem à pressão, desmontam posições no pior momento e migram os recursos para ativos de baixo risco. O alívio é apenas temporário: eventualmente o mercado volta a subir, e o prejuízo se torna irrecuperável.

Esse panic selling é uma analogia precisa para o que parte da indústria vive hoje. Migrar apressadamente todo e qualquer cliente para o fee fixo, sem analisar cada caso, perfil e necessidade, por mais longa que seja a queda do mercado, é como um panic selling profissional — uma reação muitas vezes impulsiva que, em vez de mostrar força, expõe fragilidade. Isso passa uma falsa sensação de maior alinhamento no curto prazo, mas na verdade cria o oposto: um desalinhamento que pode desfavorecer o investidor arrojado no longo prazo e ainda colocar o negócio num risco desnecessário.  

Ciclos de mercado: não há mal que não acabe, nem amor que sempre dure

O mercado financeiro é cíclico — quedas se transformam em altas e parece óbvio, quando olhamos pelo retrovisor, o que devemos fazer. Mas o investidor típico, levado pela emoção, tende a comprar na euforia e vender no desespero. Quando a bolsa despenca, o apetite por risco evapora, e o fee fixo parece uma solução segura e atraente. Na retomada do mercado, a postura é totalmente oposta: o apetite e a demanda por serviços especializados voltam. No modelo fixo, a receita do escritório não acompanha esse salto na demanda, enquanto os custos com equipe e tecnologia tendem a subir. O resultado? Ou o serviço decepciona, ou o escritório sente o impacto financeiro e tem que operar no vermelho para não perder clientes. Para quem vive de risco e busca maiores retornos, essa escolha pode travar o potencial em vez de impulsioná-lo. Um verdadeiro tiro no pé de todos os envolvidos.

Tem que haver um meio-termo. A palavra-chave é razoabilidade. Não se deve demonizar um ou outro modelo de remuneração. O assessor deve refletir: quem eu atendo? Que diferencial eu ofereço? Onde quero chegar? Para o cliente arrojado, a corretagem continua sendo o modelo mais alinhado, estimulando esforço e reconhecendo competência. Para o conservador, o fee fixo pode, sim, ser a melhor escolha. E por que não um modelo híbrido? Fee fixo para renda fixa, fundos e outros produtos sujeitos a comissões ocultas, e corretagem para renda variável. Alguns podem ficar pelo caminho, mas o mercado premia quem sabe seu valor e alinha interesses no longo prazo.